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Debate


El problema de repetir los “modelos de éxito”

Por el Dr. Héctor Barrios(*)


Corría el año 1982. En ese momento yo era Director Ejecutivo de una Obra Social de Dirección en donde teníamos contratada a una empresa de medicina prepaga para la prestación de los servicios médicos que cubrían a una importante cantidad de afiliados.
Periódicamente, como siempre en la Argentina a merced de los procesos inflacionarios, discutía con el Presidente y Gerente General del prepago los ajustes de rigor en los valores de la cápita pactada. En general, siempre nos poníamos de acuerdo, pero en esa oportunidad en que las finanzas del sistema no acompañaban, las conversaciones se prolongaron más de lo habitual.
Todo transcurría en conversaciones sin ningún acuerdo hasta que un día mi “contraparte” me anticipó que me había enviado una comunicación formal rescindiendo el contrato. Efectivamente, al día siguiente de la conversación llegó la carta documento poniendo fin al vínculo. Naturalmente, como no estábamos en condiciones de cambiar de prestador en ese momento, “rendimos las armas de inmediato” y aceptamos el incremento solicitado. Fue por cierto una negociación muy frustrante.
Pasado un tiempo me enteré que mi interlocutor tenía ese “modelo de éxito” en las negociaciones: Conversaba un par de veces y luego enviaba la carta documento...la que siempre le resolvía exitosamente la negociación.
Algunos años después el mismo prepago firmó un acuerdo con una Obra Social sindical de un volumen de afiliados muy importante.
La relación entre ellos comenzó muy bien, pero al cabo de cierto tiempo se encontraron discutiendo el porcentual de incremento del valor cápita, es decir, lo usual.
Las conversaciones obviamente fueron las de práctica y, tal como usted podrá imaginarse amigo lector, la empresa prepaga aplicó su fórmula de éxito habitual enviando la carta documento de rigor. El resultado fue que la Obra Social contrató rápidamente a otra empresa y se quedaron sin el cliente.
La pregunta es ¿en que se equivocó el dueño del prepago? Simple: aplicó su fórmula de éxito independientemente de su interlocutor... y de que los tiempos siempre cambian.
En realidad, ese error lo cometemos todos, porque todos somos partidarios de aplicar nuestras “fórmulas de éxito”. Nos pasa en la vida comercial y también en la vida personal. Por cierto, la fórmula exitosa para lograr que los hijos cumplan una consigna, no es igual cuando tienen 10 años que cuando tienen 15 años y -ni que hablar- cuando tienen 20 años.
En realidad, si uno se fija en la historia, el error de aplicar “las fórmulas de éxito” alcanza casi todos los campos, incluyendo al político y al militar. La historia está llena de ejemplos y no resulta un desafío demasiado complicado hacer una larga lista de casos.
Tal vez y hablando ahora del campo médico, nos estamos encontrando con la misma situación por parte de algunos financiadores del mercado de la salud. Su fórmula de éxito se ha basado en ir reduciendo los honorarios de los profesionales en forma sistemática hasta transformar la actividad médica en algo muy difícil de llevar adelante.
A diferencia de otros países en donde el control del incremento del gasto medico se ha realizado a partir de fuertes inversiones en tecnología y en el desarrollo de más y mejores técnicas de gerenciamiento del gasto, aquí algunas entidades financiadoras, han “licuado” el honorario médico no trasladando –o haciéndolo parcialmente– los incrementos de precios de las cuotas.
Ya nos hemos referido en otras oportunidades desde estas páginas a la imposibilidad de que este modelo se sostenga en el tiempo y creemos que cada vez estamos más cerca del final.
No hay forma de lograr una industria exitosa sino es a través de la firme convicción que es el gerenciamiento del gasto y no su licuación, el que le brindará futuro.
Resulta obvio que no se podrá seguir trasladando eternamente a los precios las ineficiencias y licuando los honorarios médicos para que el negocio arroje resultados positivos.
La ley de regulación de la medicina prepaga es un buen ejemplo de esto. Por supuesto que fueron diferentes factores los que llevaron a la sanción de la ley, pero sería una negación infantil no aceptar que la industria también hizo “méritos” suficientes para obtener el resultado que se obtuvo.
El cortoplacismo del negocio llevó a que se cometieran muchos errores con los usuarios y, porque no decirlo, también muchas injusticias. Pero claro, el modelo era exitoso. Finalmente el sistema y sus operadores logró tan mala prensa que no hubo un solo voto en contra en ninguna de las Cámaras del Congreso de la Nación para oponerse a la ley que finalmente hoy nos regula.
Resulta claro que la industria de la salud no se puede sostener con los modelos del éxito pasado. Deberá aprender a mirar el largo plazo y comprender que, si no existe un futuro para los profesionales médicos y para los prestadores en general, tampoco existirá para ella

(*) Director de Salud Corporativa de Willis Towers Watson.
 

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